La partie la plus difficile quand on se lance en freelance, c’est de trouver ses 3 premiers clients !
Tout le reste, c’est du gâteau !
Et l’approche la plus rapide pour obtenir ses 3 premiers clients payants, c’est d’y aller direct. Pas de blog, pas de page facebook, pas de cartes de visites distribuées pendant des évènements de networking. Vous avez votre offre, vous trouvez des gens intéressants et intéressés par ce que vous offrez avec qui vous aimeriez travailler et vous les contactez directement en commençant d’abord par demander un entretien informationnel histoire de voir si une collaboration pourrait marcher.
Dans la logique et techniquement d’ailleurs, c’est on ne peut plus simple la prospection.
Ce qui est compliqué, ce sont les hauts et les bas auxquels on est confronté intérieurement durant ce processus… Et même si c’est irréel, c’est vertigineux !
Ci-dessous, j’ai décomposé tous les aprioris ou barrières mentales que j’ai rencontrés quand j’ai contacté le client avec qui je travaille depuis maintenant 2 mois. Je vous donne aussi mes ‘solutions’ pour les surmonter.
1. Prospecter : “Ouais, ouais, je ferais ça demain”
Personne ne se lève le matin, se prépare un bon café, s’assoit et pense : “aujourd’hui, je vais passer 3 heures à chercher des start-ups qui auraient peut être besoin d’un designer. Ouais, c’est ce que je vais faire ce matin !”
En tout cas, c’est pas le rêve qu’on s’imaginait quand on pensait au travail en freelance. Et faut être honnête, c’est pas si simple de chercher de nouvelles leads. Il faut chercher parmi les MILLIONS de boites qui existent les quelques-unes qui pourraient peut être nous convenir. Et une fois qu’on les a trouvées, il faut les contacter et demander un entretien.
Ca fout grave la trouille.
Donc évidemment, au lieu d’admettre qu’on a les pétoches, on préfère se dire qu’on a n’a pas le temps ou alors quelque chose comme “je suis pas tout à fait prête parce que j’ai pas encore mis mon profil LinkedIn à jour”…
Autrement dit, on se voile la face.
Heureusement quand même, il existe quelques systèmes qui permettent de briser le cercle vicieux de la procrastination.
Vous pouvez décomposer cette tâche ingrate et terrifiante de trouver des clients en minis étapes. Et puis vous transformez ces étapes en habitudes. Quand quelque chose fait partie de la routine, c’est émotionnellement moins drainant. La routine rassure.
En fait, j’ai un cours entier gratuit sur ce processus : Mes Minis Habitudes, que vous trouverez en cliquant sur ce lien.
Une autre technique qui a marché pour beaucoup et notamment pour le Boyfriend, c’est la technique Pomadoro. Vous lancez le compteur pour 25 minutes et vous vous focalisez sur cette unique tâche jusqu’à la salvatrice sonnerie. Puis, vous prenez 5 minutes de pose avant d’y retourner… ou pas ! Vous pouvez aussi passer à une autre tâche.
Si vous ne consacrez actuellement aucun moment de votre semaine à chercher de nouveaux clients, je vous recommande de commencer par une de ces 2 méthodes.
2. Sélectionner les leads : “Je trouve rien d’intéressant, sont tous nazes”
Ma première réaction quand j’explore un client potentiel, c’est “non, c’est mort, pas intéressant. Suivant !”.
Et pourtant, je sais que beaucoup ont une entreprise qui marchent très bien alors même que leurs sites internet peut faire penser qu’ils ont mis la clé sous la porte il y a 5 ans.
Au final, la première impression qu’on a d’un prospect reflète rarement toute la réalité des choses. De super sites peuvent cacher des entreprises qui sont au plus mal.
Si vous pensez aussi que personne n’est assez bien pour vous quand vous vous mettez à chercher des prospects, voici une solution : définissez un ensemble de condition à remplir pour que vous puissiez travailler avec cette boite. Exemple : SaaS en B2B qui a entre 5 et 20 employés et situé à Paris. Puis, vous contactez toutes les entreprises qui remplissent ses 4 critères.
Ca rend la chose plus simple émotionnellement. Ca vous évite de vous demandez constamment si vous avez oui ou non “envie” de travailler avec cette boite. Y a juste à cocher les cases.
Bon après, vous décidez pas d’épouser quelqu’un juste parce qu’il ou elle a un bon profil sur Tinder. Faut commencer par discuter, décider peut être d’un premier rendez-vous et voir à partir de là.
C’est pareil pour trouver de nouveaux client. Ayez la même approche que pour sortir avec quelqu’un. No pressure! S’il s’avère que c’est pas ça, vous pouvez toujours passer à une autre entreprise en espérant avoir tiré une ou deux leçons de l’expérience.
J’ai remarqué que mon état d’esprit était passé de “mon Dieu, pourvu que ça marche” à une approche beaucoup plus relax du “voyons ce que je peux apprendre de cette entreprise et peut être qu’on pourra travailler ensemble”.
3. Faire des recherches sur une lead : “Je ne peux pas travailler pour eux, je ne suis pas suffisamment compétente”
Et puis, ça y est, je la trouve. La compagnie parfaite. Le CEO qui publie des tweets hilarants et porte des t-shirts en laine merino ! Plus je fais des recherches sur la boite, plus la liste des raisons pour lesquelles je veux travailler pour eux s’allonge.
A ce stade, mon état d’esprit opère un virage à 180 degrés. Je commence à penser qu’ils ne voudront jamais de moi parce que je ne suis pas assez bonne pour eux.
Je me dis que peut être, dans quelques années, quand j’aurais un peu plus d’expérience, je pourrais envoyer la candidature. Mais pas tout de suite. Ce serait ruiner mes chances de leur parler MAINTENANT.
Mais pourquoi je fais ça ? Pourquoi je passe du dédain au dénigrement de moi-même ?
En fait, c’est typique de ce qu’on appelle le syndrome de l’imposteur. Dans un article que j’ai lu quelque part dans un coin sombre de la toile, il semblerait que 80% d’entre nous ont l’impression à un moment donné de ne pas être suffisamment compétent professionnellement.
C’est insidieux parce qu’on commence à douter de nous-même et on se sort nous-même du jeu au lieu de tout simplement essayer.
La solution est assez simple. Je me dis juste que tout le monde ressent la même chose. Je le reconnais pour ce que c’est : de la peur, et je passe à autre chose.
Pas la peine de s’auto saboter et de se sortir soi-même du jeu. Parce qu’au final, on a tous différents niveaux d’expertise. Mais si on consacre un certain temps chaque jour, chaque semaine, chaque mois à aiguiser ses compétences, on finit par s’améliorer. Laissez-les autres décider que vous n’êtes pas assez doué.
4. Contacter cette lead : “pourvu qu’ils m’aiment !”
Maintenant que j’ai dépassé la peur concernant mes compétences, la question suivante, c’est de savoir comment faire en sorte qu’ils m’apprécient. Je crois que c’est assez humain de vouloir être aimé.
Mais ce n’est pas l’objectif à viser d’être aimé dans une entreprise. On y est pour avoir un impact et obtenir des résultats, et même si c’est quelqu’un d’autre qui en tire les mérites. Se faire des amis ? Pas tellement. Ca viendra avec le temps, mais ce n’est pas la 1ère chose à considérer quand vous cherchez à être engagé.
5. Avant l’entretien : “ahhhhhhhhhhhh”
Et enfin, on y est. C’est l’heure de l’entretien avec le CEO, la CMO et le Directeur Artistique. Ca a duré 20 minutes en tout et pour tout.
Après quoi, je me suis levée, j’ai souri et dis au revoir, mais j’avais l’impression d’avoir couru un marathon ! J’étais morte, et en même temps sous décharge constante d’adrénaline. En reprenant le métro, je rejouais toutes les phrases dans ma tête, me détestant pour chaque erreur.
La panique s’est installée. Alors que l’entretien était terminé, bordel !
La solution que j’ai trouvé et qui marche remarquablement bien pour moi est une combinaison de sucre et de stoïcisme. J’ai acheté une tablette de chocolat dans le 1er magasin que j’ai trouvé et que j’ai dévoré le plus vite possible en répétant en boucle ‘They too shall die and be forgotten’.
Méditer la mort dans l’oubli le plus absolu des clients les plus intimidants les rend plus humains et moins effrayants, ce qui du coup me permet d’éviter de m’inquiéter d’être jugée comme une designer incompétente.
6. Après l’entretien : “mais pourquoi il rappelle pas ?!”
Et enfin, l’attente commence. Est-ce qu’ils vont rappeler ?
Et le meilleur remède à l’attente du rappel d’un client potentiel, c’est justement de ne PAS attendre ! Il faut commencer tout de suite à chercher de nouveaux clients. Sinon, c’est le supplice du One-Itis (ou obsession amoureuse).
Là, on pense qu’il est inconcevable d’envisager de travailler avec quelqu’un d’autre. C’est eux et personne d’autre. Tous nos espoirs reposent sur eux.
C’est assez commun dans les relations amoureuses. C’est cette nana qui fait une fixation sur le même mec pendant des ANNEES, même s’il ne se passera jamais rien.
Mais en business comme en amour : un(e) de perdu(e), 10 de retrouvé(e)s !
Déjà 5 commentaires Ajoutez le votre
Martin l'investisseur autonome
Excellent article Caro!
Ta personnalité se reflète dans tes propos, tu me sembles une personne hyper dynamique.
Continue ton bon boulot…
Martin
Caro Hardy
Merci Martin !
Jonathan Path
Super intéressant ton article ! Effectivement beaucoup d’energie en ressort, et beaucoup de freelances ont en besoin justement :)
Stéphanie-ethik
Bravo pour ta fraîcheur, ton franc parler, ta spontanéité !
PARI Maxime
Très juste et très drôle!
Dans mon business je suis amené à faire beaucoup d’appel dans le dure (version française du cold calling) car nos services étant gratuit pour le client finale,n nous avons besoin d’une grande volumétrie de RDV.
Une petite astuce : on s’organise une session demi journée avec d’autres entrepreneurs qui ont de la prospection à faire et on se motive entre nous, on prend cela comme un jeu! :)