Comment obtenir ses premiers clients quand on n’a pas (encore) de portfolio

En mars dernier, j’ai commencé à travailler en tant que UI/UX designer pour une application mobile iOS7. Je n’avais pas d’iPhone.

Alors que j’étais assise dans les bureaux à Paris avec le CEO pour notre première réunion en tête-à-tête, il m’a regardé avec un air grave et dit “ce serait quand même pas mal si tu avais un iPhone”. En fait, ça devait bien faire deux ans que je n’avais pas de téléphone portable et le dernier en date était à clapet. J’ai quand même eu la présence d’esprit de ne pas l’emmener avec moi pour notre première réunion en tête-à-tête

J’ai finalement décidé qu’il était temps et que des sacrifices allaient devoir être faits. Je me suis rendu à l’Apple Store à Louvre et exigé leur plus bel iPhone… 600 euros plus tard, j’étais parée !

Mais si je m’étais dit “une fois que j’aurais un ‘bon portfolio’, j’aurais des clients”, ce qui n’est qu’une excuse pour ne pas se lancer, je n’aurais toujours pas d’expérience pour le design d’interface et je ne serais pas plus près de trouver un premier client. C’est le serpent qui se mange la queue.

Bien qu’avoir un portfolio et pouvoir montré son expérience aide très certainement à convaincre un prospect de vous choisir vous plutôt qu’un autre candidat, ce n’est ni absolument indispensable, ni suffisant.

Votre crédibilité vous précède

Quand j’ai envoyé ma toute première candidature pour mon tout premier job en tant que webdesigner, je n’avais aucun exemple à montrer. Contrairement à l’agence qui avait elle aussi postuler !

J’ai quand même obtenu le contrat. Sans même jouer sur les prix. Juste parce que quelqu’un à l’intérieur soutenait ma candidature et était prête à me recommander auprès de celles qui prenaient réellement la décision.

Quand on est nouveau dans un secteur d’activité, on n’a aucune réputation. Donc la crédibilité ne repose pas sur votre business, mais sur vous, en tant qu’individu.

Pour ma part, j’avais déjà travaillé avec la personne en question sur d’autres projets à la fac. Ca ne semble pas grand chose, on peut même dire que c’est juste parce qu’on est pote et effectivement, je lui suis très reconnaissante de m’avoir donné cette opportunité ; il n’empêche que j’avais suffisamment gagné sa confiance dans un contexte professionnel pour qu’elle me recommande, engageant de surcroit sa propre réputation, pour que je m’occupe de la refonte de site internet de la compagnie. Elle était sûre que je pouvais le faire, et c’était suffisant pour m’ouvrir les portes d’une première réunion où j’ai pu présenter ce que je pouvais faire pour eux. Connaissant quelqu’un de l’intérieur, je connaissais parfaitement leurs besoins et eux étaient rassurés sur le fait que le projet ne serait pas confié à un parfait étranger.

Parce que les gens achètent des gens qu’ils connaissent, que ça nous plaise ou non. Et juste connaître vaguement quelqu’un qui connait untel suffit souvent à vous ouvrir des portes. Donc travailler votre réseau et sortez de votre chambre confortable pour dire au monde ce que vous faites. C’est le premier moyen de trouver des clients quand on n’a 0 expérience.

La confiance, ça se mérite

Maintenant, on n’a pas toujours quelqu’un pour nous introduire et nous recommander. Je n’avais aucune connexion dans la start-up pour laquelle j’ai travaillé sur le design de l’appli en question.

Donc j’ai utilisé deux autres techniques pour bootstrapper ma crédibilité.

L’une d’entre elle, c’est de passer par une phase de travail gratuit. Travailler gratuitement, fait intelligemment, est un des moyens les plus efficaces pour réduire le risque et gagner la confiance de quelqu’un ; ce qui est toujours au fondement d’une relation client / freelancer.

Par contre, l’erreur que commettent les freelancers qui débutent, c’est de se lancer à corps perdu dans un long projet à titre gratuit. Si c’est votre cas et que vous parvenez à bout du projet sans la motivation financière, chapeau ! Mais même si vous avez quelque chose à montrer à la fin, comme vous n’avez pas été payé pour, il vous manque quand même une certaine crédibilité et le respect du client en question. On l’imagine facilement vous présenter comme « bien et pas cher » !

Quand je sens que je manque un peu de bagages et qu’un client peut – à raison – hésiter à s’engager sur un projet avec moi, il peut m’arriver de proposer de faire une première phase du projet gratuitement, que ce soit une mock-up du design ou un plan détaillé de copy pour une landing. Le but étant de prouver que je peux livrer en temps et en heures du travail de qualité. Et si le client est satisfait (c’est-à-dire rassuré), on poursuit alors comme convenu sur une base rémunérée à mon taux habituel.

Enthousiasme et savoirs sont fait rares.

L’autre moyen va sembler basique voire risible, mais d’après mon expérience, c’est vraiment efficace et complètement sous-estimé.

Je ne fais pas une bonne commerçante au sens traditionnel du terme. Je ne porte pas de tailleur, ni un chignon bien tiré. Par contre, je suis farouchement enthousiaste et je sais clairement de quoi je parle. Au moins, la plupart du temps… Et c’est ce qui compte le plus !

Les gens achètent de d’autres gens. Ils sont beaucoup moins intéressés par vos jolies brochures ou votre site et même le détail de toutes vos compétences. Ils vous jugent en tant que personne et mieux vaut que celle-ci soit convaincante.

Donc si vous êtes débordant d’un enthousiasme sincère sur toutes les choses très spécifiques que vous pouvez apporter à votre client, ils en seront contaminés. Et la crédibilité, comme vu précédemment, fera le reste.

Avoir une proposition customisée pour le client, faite vraiment sur mesure selon ses besoins et qui prend du temps à préparer est un must. Parce que si vous avez pris le temps de faire vos recherches et de vous mettre à sa place, vous n’aurez aucun mal à remporter le contrat sur quelqu’un qui envoie un devis général avec un simple lien vers son portfolio.

C’est comme ça que vous gagnerez vos premières expériences. Et comme ça que vous l’aurez votre portfolio. Après, encore faut-il savoir l’utiliser correctement.

Parce que les clients ne s’intéressent pas tant à vos expériences passées : ils veulent juste être sûr que vous pouvez faire le job.